生成AIを活用した営業支援とは？活用シーンまで解説

生成AIは、多くの企業で営業活動にも活用されています。本記事では、生成AI営業支援ツールの機能や特徴、おすすめのツールを紹介します。生成AIを活用した顧客分析や営業戦略など、AIがどのように営業プロセスをサポートしているのかみていきましょう。

またAIツール活用シーンや導入のメリット・デメリット、さらには企業の成功事例まで解説します。この記事を読むことで、自社の営業力を飛躍的に向上させる方法がわかるでしょう。

生成AIを活用した営業支援

生成AIを活用した営業支援は多くの企業で注目されており、営業プロセスの効率化や顧客対応の質の向上に大きな可能性を秘めています。

主な活用事例としては、顧客対応の自動化や営業戦略の最適化、営業資料作成の効率化などがあります。生成AIを活用することで、営業担当者の作業負荷を軽減し、生産性を最大化です。

日本企業でも、江崎グリコやみずほ銀行、大塚商会などがAIを活用して成果を上げています。

ただし、AIの導入には適切なステップと注意点があります。目的の明確化や適切なデータの準備、プロセスの評価と最適化が重要です。AIと人間で適切に役割分担することで、営業活動の効率化と顧客満足度の向上を実現できます。

生成AI営業支援ツールの主な機能と特徴

生成AI営業支援ツールの主な機能は以下のとおりです。

これらの機能により、営業担当者の負担を軽減しつつ、顧客満足度の向上や成約率の改善が期待できます。

この章では、各機能の詳細や特徴を解説します。AIと人間の強みを組み合わせ、最適な営業プロセスを構築する方法を探りましょう。

顧客対応の自動化

生成AIを活用することで、一貫性のある顧客対応が可能になります。具体的には以下のような機能が実現できます。

これらの機能により、人的リソースを削減しつつ、迅速かつ的確な顧客対応が可能です。

ただし、AIの回答には限界があるため、複雑な問い合わせや感情的な対応が必要な場合は、人間のスタッフがフォローする体制が必要です。AIと人間のハイブリッド対応を構築し、顧客サービスの質を高めましょう。

営業戦略の最適化

生成AIを活用することで、データにもとづいた効果的な営業戦略の立案や、個々の顧客に最適なアプローチの提案が可能になります。主な活用方法は以下のとおりです。

これらの機能により、営業担当者は効率的にターゲットを絞り、成約率を高めることができます。

ただし、AIの提案を鵜呑みにせず、人間の直感や経験と組み合わせて判断することが重要です。

営業資料作成の効率化

生成AIを活用することで、営業資料の作成時間を大幅に短縮できます。主な機能は以下のとおりです。

これらの機能により、営業担当者は資料作成に費やす時間を削減し、顧客とのコミュニケーションにより多くの時間を割けます。ます。

ただし、AIが生成した内容は必ず人間がチェックし、品質を確認しましょう。AIを活用しつつ、人間ならではの創造性や洞察を加えて、より効果的な営業資料を作成しましょう。

生成AIを活用したおすすめ営業支援ツール5選

生成AIを活用した営業支援ツールは、営業プロセスの効率化と顧客対応の質向上に大きく貢献します。本章では、とくにおすすめの5つのツールを紹介します。

各ツールの特徴や機能を比較しながら、自社に最適なソリューションを見つける参考にしてください。

eセールスマネージャー Remix Cloud

eセールスマネージャー Remix Cloudは、日本製の営業支援ツールで、5,500社以上の導入実績を持ちます。CRM、SFA、MAの機能を統合し、顧客情報の一元管理や営業プロセスの可視化を実現。一回の情報入力でさまざまなアウトプットに自動反映される点や、リアルタイムの情報共有機能が特徴です。

専任アドバイザーによる手厚いサポートも魅力で、導入から運用まで安心して利用できます。日本企業のニーズに合わせたカスタマイズが可能で、使いやすさと機能性を両立しています。

Salesforce Sales Cloud

Salesforce Sales Cloudは、AIを駆使した営業支援ソリューションです。Einstein AIを活用し、生成型および予測的インテリジェンスにより営業担当者の能力を強化。CRMに直接統合されたエンゲージメント機能は顧客との関係を深め、効率的な営業活動を促進します。

Sales Cloud、Tableau、Data Cloudの統合により、高度な分析と予測が可能となり、売上予測の精度向上やパイプライン強化を実現します。また、Revenue Cloudを通じて収益管理の最適化を図り、新たな収益源の創出もサポート。

Slackとの連携により、リアルタイムのデータ共有と迅速な意思決定が可能になり、生産性向上と商談成約の加速化を実現します。

Mazrica Sales

Mazrica Salesは、現場主義を重視した「CRM2.0」と呼ばれる新しい営業支援ツールです。AIによる案件リスク分析や類似案件のアドバイス機能、モバイルアプリからのデータ入力自動化などが特徴です。

営業プロセスの可視化と生産性向上、リアルタイムな情報共有によるリモートワーク支援、現場の入力負荷削減などのメリットがあります。AIを活用した案件分析と次のアクション提案、直感的な案件ボードによる進捗管理、マーケティングと営業のシームレスな連携により、効果的な営業活動をサポートします。

Dynamics 365 Sales

Dynamics 365 Salesは、AI搭載のCRMソリューションとして、営業チームの効率化と成果向上を支援するツールです。Copilotによる自然言語クエリ機能やAIベースのスコアリングモデルを特徴とし、Microsoft 365製品との統合により、シームレスな業務環境を提供します。

主な機能として、AIによる潜在顧客と営業案件の優先順位付け、埋め込みグラフとダッシュボードによるKPI追跡、Copilotを使用した営業案件の概要生成と会議準備などがあります。

Magic Moment Playbook

Magic Moment Playbookは、顧客との継続的な関係性構築に焦点を当て、部門横断での利用が可能な点が特徴です。CRMやMAツールとの連携機能も備えており、既存のシステムとシームレスに統合できます。

最短7日で利用を始められ、業界の知見を凝縮した初期テンプレートとサポートにより、短期間で成果を出す仕組みが整っています。

導入企業では、営業活動量の1.8倍増加、アポ率45%向上、成約率25%向上などの成果が報告されており、CRM未導入企業でも単体でも利用でき、インサイドセールスからカスタマーサクセスまで幅広い部門で活用可能です。

生成AIを活用した顧客分析と営業戦略

AIの高度な分析能力を活用することで、より精緻な顧客理解と効果的な営業アプローチが可能です。本章では、以下の項目について詳しく解説します。

これらの技術がどのように営業活動に役立ち、企業の競争力を高めるのか見ていきましょう。

顧客行動予測モデルの構築

生成AIを活用した顧客行動予測モデルの構築は、営業戦略の精度を向上させます。AIは膨大な顧客データや市場動向を分析し、高精度な予測モデルを作成します。

この技術により、企業は顧客の将来的なニーズや行動パターンを事前に把握し、効果的な営業戦略を立てることが可能です。例えば、製造業では需要予測の精度が向上し、在庫の最適化が可能になるでしょう。小売業では、季節変動や市場トレンドを考慮した商品展開が可能になり、売上の向上につながります。

ただし、予測モデルの精度は使用するデータの質に大きく依存するため、適切なデータ収集と管理が重要です。また、AIの予測結果を鵜呑みにせず、人間の経験や直感と組み合わせて判断することが、より効果的な戦略立案につながります。

セグメンテーションとターゲティングの高度化

生成AIを活用したセグメンテーションとターゲティングの高度化は、マーケティング効率を向上させます。AIは大量の顧客データを分析し、従来よりも精緻な顧客セグメントを特定可能です。各セグメントに最適化されたマーケティング戦略の立案が可能になり、より効果的なターゲティングを実現できます。

例えば、ECサイトでは顧客の購買履歴や閲覧パターンにもとづいて、パーソナライズされた商品をすすめることが可能です。

さらに、AIは激しく変化する外部環境も分析し、新たな顧客セグメントの発見を支援します。これにより、従来の手法では見落とされていた潜在的な顧客層を発見し、新たな市場機会を創出できます。

クロスセル・アップセル機会の特定

生成AIを活用したクロスセル・アップセル機会の特定は、売上向上の大きな鍵となります。AIは顧客の購買履歴や行動パターンを分析し、最適なタイミングで効果的な提案を生成します。

この技術により、営業チームは効率的にリードを育成し、クロスセルやアップセルの機会を増やすことが可能です。例えば、金融機関では顧客のライフステージに合わせた金融商品の提案が可能になり、顧客満足度と売上の向上につながるでしょう。

また、予測AIと生成AIを組み合わせることで、商品の需要や顧客の行動などを予測し、その結果を言語化して具体的な提案を生成することも可能です。これにより、営業担当者は顧客に対してより適切なタイミングで、より魅力的な提案を行うことができます。

営業プロセスにおける生成AIの活用シーン

生成AIは、営業プロセスのさまざまな段階で活用され、効率化と成果向上に大きく貢献しています。具体的な活用シーンは以下のとおりです。

生成AIがどのように営業プロセスに役立ち、成果を向上させているか、具体的な事例とともに見ていきましょう。

リード獲得と優先順位付け

生成AIを活用したリード獲得と優先順位付けは、営業リソースの最適配分を実現します。AIを活用したABM（アカウントベースドマーケティング）プラットフォームにより、ターゲット企業の特定や個別企業に最適化されたマーケティング施策の実施が可能です。

マーケティングオートメーションと連携した予測分析により、リードの質を評価し、優先順位付けを行うこともできます。これにより、営業担当者は最も有望なリードに集中でき、成約率の向上につながります。

また、AIによる顧客情報の分析や行動履歴分析を通じて、高確率で成約に至るリードの特定も可能です。ただし、AIの判断に過度に依存せず、営業担当者の直感や商談内容と組み合わせて判断することが重要です。

商談準備と提案書作成

生成AIは、個別の顧客ニーズに合わせた提案書の自動生成や商談準備を効率化します。AIを活用することで、顧客の過去の購買履歴やWebサイトでの行動データを分析し、個々の顧客に最適化された提案書を自動生成することが可能です。

また、生成AIを使用して商談に必要な情報を自動的に収集し、要約することで、営業担当者は効率的に商談準備を行えます。さらに、AIによる市場動向や競合分析をもとに、より説得力のある提案内容を作成することが可能です。

ただし、AIが生成した内容は必ず人間がチェックし、顧客の具体的なニーズや状況に合わせて調整することが重要です。AIと人間の知恵を組み合わせ、より効果的な提案を行いましょう。

フォローアップと顧客維持

生成AIは、最適なフォローアップのタイミングと内容を提案し、顧客維持に貢献します。AIによる顧客行動分析を通じて、最適なフォローアップのタイミングを特定し、顧客との関係性を強化することが可能です。

生成AIを活用して、個々の顧客に合わせたパーソナライズされたフォローアップメッセージを自動生成することで、効果的なコミュニケーションを維持できます。さらに、AIによる予測分析を通じて、顧客の将来的なニーズを予測し、先回りした提案を行うことも可能です。

ただし、AIの提案を鵜呑みにせず、顧客との関係性や過去のやり取りを考慮しながら、適切なフォローアップ戦略を立てることが重要です。人間ならではの柔軟性や創造性を活かし、AIの提案を補完しましょう。

生成AI営業支援ツール導入のメリット

生成AI営業支援ツールの導入は、以下のようなメリットがあります。

これらのメリットにより、営業プロセス全体の効率化と質の向上が実現し、結果として売上成長や顧客数増加につながる可能性があります。本章では、各メリットの詳細と具体的な活用例を解説します。

パーソナライズされた顧客対応

生成AIを活用することで、個々の顧客ニーズに合わせたきめ細かいアプローチが可能になります。AIによる顧客データの分析により、顧客一人ひとりの嗜好や行動パターンを把握し、最適なタイミングで最適な提案を行うことが可能です。

例えば、生成AIを活用したコンテンツアシスタント機能により、個々の顧客に合わせたパーソナライズされたEメールを自動生成できます。また、AIによる顧客セグメンテーションにより、より細分化された顧客グループに対して、それぞれに最適化されたアプローチを行うことも可能です。

これにより、顧客との関係性が深まり、ロイヤルティの向上や成約率の上昇につながります。

データドリブンな意思決定

生成AI営業支援ツールは、営業活動の結果を自動分析し、改善点を抽出することで、データドリブンな意思決定を支援します。AIによる通話データの自動書き起こしと分析により、営業トークの改善点や成功パターンを特定することも可能です。

また、営業活動のデータをAIが分析することで、受注確率の高い案件や優先すべき顧客を特定し、効率的なリソース配分が可能になります。さらに、AIによる市場動向や競合分析により、より戦略的な営業計画の立案が可能です。

これらの機能により営業活動の透明性が向上し、より客観的な評価と改善が可能になります。ただし、AIの分析結果を鵜呑みにせず、人間の経験や直感と組み合わせて判断することが重要です。

営業資料作成の効率化と品質向上

生成AIを活用することで、営業資料の作成プロセスが大幅に効率化され、同時に品質も向上します。AIによる提案書の自動生成により、営業担当者の資料作成時間を大幅に削減することが可能です。

個々の顧客ニーズに合わせたカスタマイズされた提案書を短時間で作成することが可能になり、営業担当者はより多くの時間を顧客との直接的なコミュニケーションに費やせます。

また、AIによる最新の市場動向や競合情報の自動収集と分析により、より説得力のある提案資料を作成できます。ただし、AIが生成した内容は必ず人間がチェックし、必要に応じて調整することが重要です。

顧客満足度の向上

生成AI営業支援ツールの導入により、迅速かつ的確な顧客対応が可能となり、顧客満足度の向上につながります。AIチャットボットによる24時間365日の顧客対応により、顧客の問い合わせに迅速に対応することが可能です。

AIによる顧客の行動予測と最適なタイミングでのフォローアップにより、顧客との関係性を強化することができます。また、パーソナライズされた対応により、顧客一人ひとりのニーズに合わせたサービス提供が可能になり、顧客満足度の向上につながります。

ただし、AIによる対応には限界があるため、複雑な問題には人間のスタッフによる対応を適切に組み合わせることが重要です。

生成AI営業支援ツール導入のデメリット

生成AI営業支援ツールの導入には多くのメリットがある一方で、以下のようなデメリットもあります。

これらのデメリットを考慮し、慎重な検討と適切な対策が必要です。本章では、各デメリットの詳細と対応策について解説し、企業がAI導入を検討する際の注意点を解説します。

初期コストと運用コストの負担

生成AI営業支援ツールの導入には、初期投資と継続的な運用コストが必要です。初期導入コストには、AIソフトウェアやハードウェアの購入、導入支援サービスの利用などが含まれます。運用コストとしては、システムのアップデートやメンテナンスなどが挙げられます。

とくに中小企業にとっては、これらのコストが大きな負担となる可能性があります。また、AIの投資対効果（ROI）が不確実な場合もあり、慎重な検討が必要です。

このデメリットを軽減するためには、段階的な導入計画を立てることや、クラウドベースのAIサービスの利用を検討するのがおすすめです。導入前に費用対効果を慎重に評価し、自社に最適なAIツールを選択しましょう。

セキュリティリスクの増大

顧客データや企業の機密情報をAIシステムに入力することで、セキュリティリスクが高まる可能性があります。営業データには企業や顧客の機密情報が含まれている可能性があるため、データ漏洩のリスクを最小限に抑える必要があります。

とくに、クラウドベースのAIサービスを利用する場合は、データの取り扱いに関する規約を十分に確認しましょう。

セキュリティリスクに対処するためには、適切なデータ管理体制とセキュリティ対策を整備することが不可欠です。例えば、データの暗号化やアクセス制御の強化、定期的なセキュリティ監査の実施などが有効です。また、AIベンダーのセキュリティポリシーを十分に確認し、必要に応じてオンプレミス型のソリューションの採用を検討することも重要です。

人間の判断力や創造性の低下

AIに過度に依存することで、営業担当者の判断力や創造性が低下する可能性があります。AIの提案に頼りすぎると、自分で考える力が弱くなったり、自分でアイデアを出す機会が減少したりする恐れがあります。

とくに、AIが提供する分析結果や提案を無批判に受け入れてしまうと、人間ならではの直感や経験に基づく判断が失われる可能性も。また、AIが対応できない突発的な状況や複雑な問題に対処する能力が低下する恐れもあります。

このデメリットを克服するためには、AIはあくまでツールであり、最終的な判断や創造的な問題解決は人間が行うという認識を組織全体で共有することが重要です。また、AIの提案を批判的に評価する習慣や、人間の創造性を活かす機会を意図的に設けるなど、AIと人間の適切な役割分担を明確にしましょう。

生成AI営業支援の導入事例

生成AI営業支援の導入事例を3つご紹介します。

これらの事例を通じて、生成AIがどのように営業プロセスを改善し、実際の成果につながっているかを見ていきます。各社の取り組みは、業界を問わず生成AI導入を検討している企業にとって、貴重な参考事例となるでしょう。

江崎グリコ

江崎グリコは、生成AIを活用した営業支援ツール「GriCo-SELLY」の導入により、営業プロセスの効率化と成果向上を実現しました。このツールは、AIが提案書の自動作成や最適な販売ストーリーの提案を行う機能を持っています。

導入の結果、新規顧客開拓における生産性が約30%向上し、商談率も約10%アップするという顕著な成果が得られました。

これにより、営業担当者は質の高い提案資料を短時間で作成できるようになり、より多くの時間を顧客とのコミュニケーションに充てることができます。この事例は、生成AIの導入が営業プロセスの効率化だけでなく、実際の営業成果の向上にも直結することを示しています。

みずほ銀行

みずほ銀行は、AIを活用して営業部門のセールス力向上を図る先進的な取り組みを行っています。日立製作所のAI「Hitachi AI Technology/H（AT/H）」を導入し、営業部門の行員を対象に、以下のデータを分析しました。

これらのデータをAIで分析し、売上額や新規契約獲得数などのKPIと相関性の強い要素を抽出することを目指しています。

みずほ銀行の事例は、AIによる詳細なデータ分析を通じて営業活動の最適化を図る、金融業界における革新的なアプローチとして注目されています。

大塚商会

大塚商会は、AIを活用した先進的な営業支援システムを導入し、スマートセールスを推進しています。

日立製作所のAI「Hitachi AI Technology/H（AT/H）」を採用し、20年以上にわたって蓄積された膨大な顧客データを分析。このシステムは、顧客のプロファイルや取引履歴、提案状況、顧客の課題などの情報を総合的に分析し、タイムリーで価値ある提案を可能にしています。

特筆すべき点は、AIの分析結果が人間にも理解しやすい形で提示されることで、営業担当者が納得して活用できる点です。

AIはベストプラクティスを提示し、個々の営業担当者に適した顧客訪問計画などを提案しています。この取り組みにより、顧客との関係強化や生産性の継続的な向上を実現しています。

まとめ

本記事では、生成AIを活用した営業支援の可能性と具体的な方法を紹介しました。顧客対応の自動化や営業戦略の最適化、資料作成の効率化など、生成AIはさまざまな活用法があります。

AIは営業プロセスを革新し、効率化と成果向上をもたらす可能性を秘めています。ただし、導入には慎重な計画と適切な運用が不可欠です。自社の課題やニーズを明確にし、AIと人間の適切な役割分担を考えながら、段階的な導入をご検討ください。。