どうも！突然ですが、あなたは営業職についた経験はありますか？
営業職といえば、最も求人数が多く、現在営業職の方・今後営業職に転職を考えている方も多いのではないでしょうか。
そんな営業職をやっていく中で、
- 営業で思うように成績が伸びない・・・
- 営業で成果を出して次のステップに行きたい！
- 成績出してるのに、社内で評価されない・・・
- もっと早く成長したい！
このような疑問や気持ちはありませんか？
成果が数字として現れる厳しい世界だからこそ、やりがいもあれば様々な悩みも出てきますよね。
そこで本日は、
入社2ヶ月目からコンスタントに1000万超えの売上を叩き出し、業界未経験の新メンバーも初月に1000万超えを到達させた、侍の急成長を牽引している「小田真由香」さんにインタビューを行ってきました！
(こう見えて24歳ですが、溢れ出るこのアネゴ感・・・。笑)
小田さんには、
- 明日から実践出来る成果の出る営業の取り組み方
- 初月から1000万達成！初心者でも結果を出せる秘訣は？
- そもそも営業するのに必要な4つの要素とは！
- 侍流！営業メンバーの頑張りを評価する環境
まだ24歳と若手の彼女の今後の展望にも注目です！
※私たち株式会社侍では、プログラミングスクールを運営しており、プログラミングを学びたい方に対して「反響営業」の形で、コンサルティングに近い営業スタイルです。
イメージをつけやすくする上で営業という表現にしています。
入社2ヶ月で売上1000万超え。秘訣は毎日の振り返り！
–小田さん、今日もスマイル全開ですね！笑 まずは自己紹介からお願いします^^
はーいお願いします！小田真由香です。現在24歳で営業コンサルチームにいます。
19歳の時から個人事業主として活動していて、大学2年生の時に社長秘書としてインターンを開始し、その後はBtoBで営業をやっていました。
社長秘書はすごい裏方な仕事だったので、「もっと自分がフロントに立ちたい！」「人と人の架け橋となるような存在になりたい」という気持ちが出てきました。
それから今年の4月に転職して侍にやってきたので、ジョインしてからそろそろ半年って感じですね。
–ジョインして2ヶ月目からコンスタントにトップクラスの成績を叩き出してる小田さんは、月の売り上げはいくらなんでしたっけ？
ありがたいことに、5月・6月・8月で1000万を超えました。
入社後の初月は営業スタイルも確立されておらず、全く結果が出なかったのですごく嬉しいです。笑
(当時を懐かしく振り返る小田さん。ゆうても2ヶ月前の話です。笑)
–えー想像できないです！笑
そんな小田さんが一躍トップセールスを叩き出したのはなぜでしょう？
当時結果が出ていないなかで、悔しい気持ちをノートに殴り書きしながら、「自分の結果が出ていない理由を職場が変わったばかりなど、環境のせいにしている」ということに気づいたんです。
そこから毎日、その日の面談で良かったこと・改善したいことを分析し、調整案を作って次の日に面談するという高速PDCAを回しまくったのがきっかけで成果を上げることが出来ました。
刺さる言葉や、成約した理由などを毎日ひたすら分析して共通点を探していましたね。
–小田さんのPDCAの徹底っぷり、とても尊敬です！
現在は小田さんの方法を参考に初月で1000万超えしたメンバーもいるとか聞きましたが…?
そうなんですよ！私の面談を繰り返し見ること、そして私のPDCAの分析シートを共有して、それ通り1ヶ月徹底してやってみた結果、
業界未経験ながら、初月で1000万超えしたメンバーもいます。
今では営業部内のミーティングのトピックもCheckとAdjustがメインになっていて、組織でPDCAを高速で回しているので成績がすぐに上がりやすい環境が出来ています。
初月から新人でも大活躍。「真似（まね）ぶ」が最強の目標達成術だった。
–初月から新人でも1000万超えの目標を達成出来るってめちゃくちゃすごいですね。
どのような教育体制をとっているんですか？
私が1000万超えを達成した時に毎日やっていたCheckとAdjustの項目をテンプレート化してメンバーのみなさんがそのテンプレにそって毎日振り返りを行っています。
テンプレの共有後、メンバーのCheck,Adjustの質が上がり、みんなが本質的な原因の分析や、成約・失注の共通点を探せるようになりました。
–実際にテンプレート通り毎日PDCAを回し続けているコンサルメンバーのみなさんさすがですね！他には何かコツはあるんですか？
守破離の徹底ですね。
現時点でのコンサルティング営業での成功したナレッジを蓄積し、トップセールスの人間をとことん真似をする「真似(まね)ぶ」の姿勢が大事だと考えています。
私の面談を見たり聞いたりしながら、なぜここでこういうことを言ったのか？裏の意図までを説明したり、会話を文字起こしして叩き込むメンバーもいます。
–そこまでやるんですね！笑
他社の営業チームとの教育体制で違いとかってあるんでしょうか？
侍の特徴としては、一番最初にキャリアプランの1対1のミーティングを行います！
営業のコツや業務フローではなく、
- なぜここにいるのか？
- 何を得ようとしてるのか？
- どんなことを達成したいのか？
頑張る目的が明確に分からないと動けないですからね。
あと、そもそも教育体制や仕組み以前に、営業するには4つの要素が必要だと考えています。
営業で結果を出す時に教育体制より大切な、4つの自信。
–営業をするのに必要な4つの要素ってなんですか？
私は営業をやるには4つの要素が必要だと思っています。それは、
- 1.自分に自信があること
- 2.会社に自信があること
- 3.サービスに自信があること
- 4.メンバーに自信があること
例えば営業マンで自分に自信はあるけどサービスや会社に自信がない人って結構居ると思うのですが、その時ってどうですか？めっちゃ辛いしもがきません？
この4つが揃っていたのが侍だったんですよね。
–めちゃくちゃ嬉しいです！どんな時に4つの自信が持てたんですか？
営業統括部長の兵さんと、コーポレートの菅谷さんと面談をしていて、二人とも面談の中で、自分のこと以上に会社やメンバーのことを楽しそうに話していた時ですね。
話を聞きながら、「あ、この人たちは会社と一緒に働いてるメンバーにも自信を持ってるんだな」
って思いましたし、その姿からお二人とも自分にも自信を持ってるなと強く惹かれました。
–なんだか小田さんはジョインの決め手になったエピソードがあると聞いたのですが・・・笑
笑。面談の最後で菅谷さんに”どんな人と一緒に働きたいか”を聞いた時に
「友達になれるかどうか」
って言ったんですよ。
それを聞いた時に直感で「あ、この人たちと一緒に働きたい！」と思いましたね。
人を見てくれるんだなと。
その時の言葉が忘れられなかったので、入社が決まった時にはお礼の長文メールを菅谷さんに送ってしまいました。笑
身についたのは営業力だけでない、コーチングスキル。
–そんな侍で半年間ワークしてみて、どのような部分で成長出来たなあと感じますか？
営業スキルというか、コンサルティング、もっというとコーチングするスキルが身についたなと思います！
侍の営業ってプログラミングを通じて人生を変えたい人や、何かしら現状に不満があり、それを変えたい人との面談になるので、キャリアや学習方法など、相手の不満や現在詰まっている要因を気づかせて、解決策の提案をさせて頂くのが仕事なんですよね。
コーチングって人生をよりよくする最強の手段だと思うので、お客様の人生に向き合うことが、自分自身の日々の学びになっています。
–ただの営業ではないんですね！
小田さんはどんな時に仕事のやりがいや嬉しさを感じますか？
やっぱり、お客様からもメンバーからも「ありがとう」と言われる時ですね。
自分の頑張りや成果を正当に評価してくれるなって思います。
例えば、自分がこうやったらいいんじゃない？と提案したアプローチでメンバーが1日で3件の成約を急に取れたことがあったんですよ！
その時は土日も関係なくslackで「ありがとう」と言ってくれてメンバー同士がお互いを認めて褒め合う文化があるってすごく良いなと思いました(^^)
(今日1の笑顔頂きました。)
–メンバー同士仲もいいし、みんな本気で仕事にコミットしているからこそですよね。
小田さんのノウハウやスキルが本物だということがわかります。
はい。それ以外にも、週に1回部内で勉強会を開催しています。
私が講師で、資料を作り営業コンサルのノウハウをメンバーに伝える場にしています。
当時結果が出ない時に厳しいお言葉を頂いた営業部長から「勉強会を開いてくれないか」とメッセージを頂いて始めたのですが、認めてくれた感じが気持ちよかったです。笑
–本当に大活躍中ですね！そういえば先日、自己申告昇給したと社内でも話題になっていましたが、気になるお給料のほうを聞いてもよろしいでしょうか？笑
入社6ヶ月目で先月から一気に1.8倍になりました。
実は自分はもう少し下の値段で社長に提案したのですが、私自身が個人で出した成績と、メンバーへのノウハウの共有や勉強会を評価して頂き、提案した数字よりも上の数字で逆に提案して頂いたのは嬉しかったです。
やっぱり自分の成果をしっかり見ててくれてるっていうのが嬉しいですよね。
自己申告昇給
自分で申告して自分の給料を決められる制度です。自らの業務の実績や成果、希望金額（上限なし）と今後のコミットを提示し、社長と面談。
そこで承認されると翌月から給与に反映される昇給制度です。
日本版のヴィクトリアズシークレットを作りたい！
–そんな小田さんは、今後社内でどんなことをやっていくんですか？
直近では営業部メンバーのマネジメントや育成に力を注いで、自分がやってきたことをみんなにも体現してもらいたいなと思っています。
あとは昔からコーチングをやっていたおかげで今めちゃくちゃ人生が楽しいので、みんなにも同じ景色を見せられるようにコーチングを通じたお仕事をしていきたいです。
–さすがコーチングを通じて、自分のビジョンが明確になっているだけあってしっかりしていますね！
侍以外では何かやっていきたいこととかあるんですか？
日本版のヴィクトリアズシークレットを作りたいです！
(※ヴィクトリアズシークレットとは、海外で人気の女性のランジェリーブランドです。)
昔海外に住んでいた経験があって、海外ではカップルでヴィクトリアズシークレットに下着を選ぶデートに行く文化があるんですよ。
私この文化がめちゃくちゃ好きで、素敵だなと思うので、日本でも流行らせたいですね！
なので文化を作るという意味で、人を巻き込む力をつけたいっていうのが直近の業務で得たい力ですね。
–外国ならではの大胆な文化ですね！僕もやってみたかったです！笑
あと実はやりたいことがもう1つあって、、、笑
実家が保護猫を飼ってて幼いころからそれを見ていたので、猫を飼いたい人と保護猫のマッチングサービスを作りたいです。
そのサービスが出来ると、ペットショップを介さないで済むので、回転率が上がって救える命が増えるんですよ。
実は既に社内のマーケティングメンバーとかに聞きながら動き出しています。
こういう時に社内で複業をやってる人が多いと色々聞けるのでいいですよね。複業推奨の会社で良かったw
–営業コンサルティングだけでなく、幅広く活動している姿勢や行動力素晴らしいですね。
またお話聞かせてください！本日はありがとうございました。
はーいこちらこそです、ありがとうございました！
侍の営業コンサルティング部では、営業スキルというよりも、コーチングスキルやPDCAを回すスキルが身につきます！
新人が成果を出すことに再現性を追い求めている侍で、一緒に成長しませんか？
現在営業コンサルティングメンバーを絶賛募集中です！こちらよりお気軽にお問い合わせください(^^)
営業ポジションでは、小田さんのようなフィールドでの営業だけでなく、インサイドセールス(内勤営業)や営業事務も募集しています！
それ以外のポジションも全職種で積極的に採用中です！